【新闻】外资汽车品牌渠道夺权反应设备

继去年8月，奔驰完成了对原三大区总代“三颗星”（南星、北星、东星）的收编工作后，宝马也开始暗中整合渠道资源。　　一位宝马中国的内部人士向记者透露，宝马集团已于日前设立一家全资子公司。作为宝马集团三个品牌（BMW、MINI和劳斯莱斯）在中国国内的总经销商，将全面取代以往由宝马授权的各个代理商各自为战的模式。　　暗中提速　　“销售公司的全名叫‘宝马（中国）贸易有限公司’，主要是按照《汽车品牌销售管理办法》的要求来做的。”宝马中国公关部经理马庆生告诉记者。　　接照去年四月颁布实施的《汽车品牌销售管理办法》第六条规定，境外汽车生产企业在境内销售汽车，须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商，制订和实施网络规划。而早在2005年10月1日前，宝马就已经完成了新公司的注册工作。　　据了解，新成立的宝马（中国）贸易有限公司的法人代表由宝马集团大中国区总裁史登科兼任，是宝马集团的全资子公司。据宝马中国的一位内部人士透露，目前新公司正在建立海关中转库、规划物流程序，人员招聘工作也正在进行中。　　权利转换　　由于历史原因，宝马五大进口经销商——北京燕宝、上海宝德、燕京德国、宝马汽车（南中国）和中达汽车，与奔驰的中国内地的“三颗星”（北星、东星、南星）有异曲同工之处，即其核心业务包括从海关报关进口整车以及备件，批发给二级经销商，以及实际负责二级经销商的认定和售后网络的拓展。　　但现在情况发生了变化。“以前他们（进口经销商）都是从总部直接订货，现在则需要通过销售公司。”马庆生表示，新成立的销售公司还加大了渠道的控制力度，“新的经销商将由销售公司来审批。”　　实际上，不仅是货源和网络的权利被“剥夺”，最敏感的定价权也收归到销售公司手中。“销售公司会拿走一部分利润，相应地经销商的利润也会受到影响。但价格不会发生太大变化。”上述宝马内部人士告诉记者。　　模式之考　　目前境外企业在中国设立的总代理主要有两种模式：其一是境外公司独资成立中国投资公司，由子公司担任该品牌的中国总代理，例如当下宝马和奔驰的做法。另一种模式则是由境外公司的国内合资企业担任品牌进口车总代理。如通用已将萨博品牌总代理权交由其在华的合资公司上海通用。　　“并不是每一个品牌都适合宝马、奔驰模式。”一位业内人士说：“如果进口车业务量不大，还不如交由合作伙伴，至少可以节省一部分费用。”　　刚刚发布的宝马集团2005年销售业绩表明：2005年，中国内地成为宝马集团在全球增长最快的市场，BMW品牌的销量达23595辆。去年，梅赛德斯轿车集团在中国内地及港、澳地区销售16128辆（不包括克莱斯勒品牌）。　　比宝马先行一步，“取消了东星和南星，仅仅把北星带到了亮马河（奔驰中国所在地），这表明奔驰已经完成了渠道的整合工作。”中国汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光认为，奔驰无疑已经把“生命线控制在自己手中。”　　“控制了生命线”便意味着可以撇开国内的合作伙伴，在渠道上赚取更多的利润。此外，有消息表明，丰田旗下的雷克萨斯品牌也极有可能单独成立销售公司，加大国内市场的渠道控制。</FONT></P>

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