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影响保健品招商的十大因素(下)

发布时间:2022-05-24 14:34:10 阅读: 来源:连接环厂家
影响保健品招商的十大因素(下)

败招六临门一脚功夫欠缺我们经常看到中国足球队出现这样的场景几个球员千辛万苦把球传到对方半场,全国球迷心跳加速,全神贯注,等待奇迹出现,但总是一声叹息,球踢飞了。保健品招商活动中我们也经常看到这样的悲剧一幕幕的重演。接触过的一个客户在一个药品交易会上开了个会中会,到会经销商达500多人,气势很大,会议从下午开到晚上12点,第二天展会结束后签约的经销商寥寥无几,总结原因是日程安排存在问题,没有留足沟通时间和签约机会。一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划――信息收集――双方接触――洽谈――签约――实施。很多企业前面的工作做的很好,但签约过程准备不足导致失控人员安排不到位、政策不明、内部扯皮和跟进不力造成最后签约流产,到手的经销商跑了。保健品招商是个环环相扣的流程响招商的各种因素都要考虑。特别是签约,时间拖的越长,变数越多。败招七、精力分散,没有实现重点突破。集中精力重点参会很多企业是大会小会都参与,招商展会的参与要有主有次,根据展会特点制定展会策略。确定目标经销商大小经销商都要,挖到筐里都是菜,主次不分,这也是招商中的大忌,与企业招商目标提成有关。根据产品特点制定的招商政策一定要很好的贯彻和执行。集中精力做重点区域一说保健品招商就是全国招商,大家的感觉就是区域跨度越大越好,网撒的越开越好,殊不知这样反而分散了精力,欲速则不达。中国区域辽阔,各地地域和人文的差异很大,如果没有强大的实力和长时间的准备,我们建议招商还是要从一个区域市场着手,建立稳固的根据地,然后寻求发展。败招八、没有一支好的招商团队和团队激励机制在招商竞争中突出重围,首先要有一支出色的招商队伍。招商人员作为特殊商品的推销员,要求有一定的公关水平,在对外洽谈中要勇敢、自信、友好,树立良好的形象,同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。所以,组建一支专业招商队伍,可大大提高招商工作的质量,改善企业的外在形象,为招商工作增添发展后劲。在圈钱招商的目的驱动下,很多企业制订的招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点,而与后续经销商的发展速度和规模没有联系,造成经销商的水平参差不齐,政策一人一样,给市场持续稳定发展留下硬伤。败招九、没有样板市场,一切徒劳样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据,但是我们发现,在招商的产品中没有几个做样板市场,失去了展现产品优势的良好机会。药厂的自说自话,让经销商雾里看花。为什么出现这样的情况?第一,策划是为了招商,不想花费力气去做实际工作;第二,没有钱呀,等米下锅;第三对自己产品不信任,对策划不信任,做还不如不做;第四,时间原因;第五,自己不会做市场,等等所有这些我们认为都不是理由,对自己的产品负责,对经销商负责,对自己企业的长远发展负责,都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球,就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应,更多的经销商就会群起响应,同时产品口碑也将树立起来。震撼经销商赚钱的原始心理,引爆招商市场。败招十、缺乏招商活动后的跟踪和反馈保健品招商较为集中的实施阶段结束后,并不是招商全部过程的完结,更不是招商活动的终止。要圆满地完成整个招商工作,还有一道必不可少的程序――跟踪、反馈。跟踪得好,能巩固和扩大招商成果,达到事半功倍的效果;跟踪不得力,则有可能前功尽弃。因此,厂家要极为重视跟踪、反馈工作。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一,主动征询和收集经销商对整个招商方案的意见。用他人的眼光来看,本次招商活动成功的地方在哪里,需要改进和注意的地方在哪里。通过收集这些反馈意见,对我们以后进行类似的招商活动和制订招商方案时能有所借鉴。第二,对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪,对新接触的经销商要保持联系,不要出现招商会一结束,信息和来往就随之终止的局面。对有意向的经销商,要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三,对在招商活动中已签约的经销商更要促使资金尽快到位。第四,对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案,分工到人,明确职责,并定期检查跟踪、反馈工作的成效招商的成功与否涉及到多方面,关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等,招商工作的是企业整个营销活动的起点,接下来的工作更繁重,更具体,需要厂商紧密的合作,共同维系品牌这棵树,使它根繁叶茂,长成参天大树。

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